互恵交易株式会社 代表取締役 高橋保寿
互恵交易株式会社
代表取締役 高橋保寿
丁寧な対話と真摯な姿勢に裏付けされた
50年以上にわたる中国との良好な関係
会社の沿革を教えてください。
中国と友好関係を築きたいと考えた4名で、1967年7月に創業し、私は6人目の社員として入社しました。
中国との国交回復前から、輸出入業務を行っています。
規模の小さな会社ですが、小さいながらも家族経営にはならず、役員のポジションは社員の中から次世代を担える人材を育成しバトンタッチしてきました。
互恵交易はビジネスを通し当事者として中国の発展、歴史に関わってきた歴史的な蓄積もある面白い会社です。
長く中国と取引を続けている秘訣を教えてください。
当社の社名である「互恵」は中国の古い標語で、今で言うWIN-WINという意味です。真摯であること、そして「互恵」が私たちの行動指針になっています。
新商材を輸入或いは輸出する場合、相手側と諸種の条件を協議して契約します。
しかし、中国の昔気質の経営者の方が輸入する場合、言葉では条件を理解できても納得できず、一方的だと言われることがあります。お互いに主張がぶつかることはもちろんありますが、丁寧に交渉し、お客様の主張をきちんと伝えることを大切にしてきました。その結果、契約の履行に移ります。
言葉を尽くして真摯に対応し、理解し合える様に努めることにより長い付き合いを実現することが大事であると考えています。
社員に求めるものを教えてください。
商社は「人」です。
取引先のメーカーや工場、買ってくれる顧客、どちらからも信頼される仕事をしなくてはなりません。
仕事では中国語を使ってコミュニケーションをとります。
中国語で意思疎通、交渉していかなくてはなりませんので、中国語のスキルは当然必要です。しかし中国語という道具だけが優れていればよいわけではなく、それを使う「人」が相手にどう見られているか、認められているかが大事です。
「この人に任せておけば間違いない」「この人に相談すればアドバイスをくれる」「この人乃至は会社と付き合うことはメリットがある」と思ってもらわなくていけません。
そしてもう一つ、情報の共有も大切です。
我々は輸出業務で主に医薬品を扱います。中国の薬事行政は日進月歩で変化していますので、情報を素早く幅広くキャッチしなくてはなりません。ビジネスに関わる情報も含めてこまめにお客様と共有することが信頼を得ることにつながります。
最近は商社にアウトソーシングしなくても商売ができるのではないかという傾向がありますが、中国は他の国とは少し状況が異なる特殊な国です。「中国との商売なら、互恵を使えば間違いない」とお客様に感じていただける関係を作っていきたいです。
今後の展望をお聞かせください。
当社が関わってきた分野の中でモノを売り買いするだけではなく、現地に投資を行い事業に直接かかわることを考えています。どのように新しい事業体を作るかが目下の課題ですが、50年以上にわたる中国との取引の中で作り上げた信頼関係をベースに今後は更に中国の中に入っていき、中国を拠り所とした事業を継続して参ります。
社内には当時の中日友好協会、孫平化元会長から贈られた書が飾ってある。
「欲窮千里目 更上一層樓」
（遠方を望まんとして、向上は努力により更に高い樓へと上る。）